产品在各省平台挂网是实现公立医疗机构销售的第一步门槛，本来是一件常事，但是随着政策的逐渐收紧，各省都开始行中庸之道、不愿出头，除了国谈、集采、创新药外，产品的挂网变得越来越难了。
某业内大企业，一直以来新上市产品的挂网速度都是业界楷模。曾经，产品批准文号刚拿到就实现了产品省挂网。对于有外省价格的省份，也是想尽办法把可以优先挂网但是没有价格的省份议价发挥到极致，如天津、上海。有些省比如浙江，可先挂网，但是不足10省价格或者10家三级医疗机构提申请，就没有价格。按照一般公司的业务逻辑，必须你得给我先挂上网，我才有可能产生销售。为了挂网，去找10家三级医院提单，难度可想而知，但是人家头部大企业就可以做到，毕竟每年都有打包的项目合作。万事开头难，现在用来形容以新3类为主的产品的挂网，再合适不过。
新3类，第一家挂网基本都是通用名（细化版）的首家，有些省需要多一步目录增补，好在耗时不多，可忽略不计。另外就是，因为你是第一家，没有同通用的价格参考，所以如果管理不严容易产生不合理的高价。有些省，曾经是（视同）过评产品挂网的坚决拥护者，允许过评涨价，外省价格取值时明确只采集过评后的价格。同时，允许没有外省价格得产品直接来江苏挂网。后来，因为江苏成为太多产品的首挂/首涨省，被点名批评，后来江苏追加了一个要求，没有过评前价格的，申报挂网，需要递交成本构成和价格合理性说明。
成本，是个敏感词，无论是哪个公司，提供的时候都会慎之又慎，因为不知道后面要发生和承受什么。广西，很长时间内，可以承诺最低价挂网而且外省对其价格普遍都认可。了第一个，后面就没那么难了。一省解决，很快三省或者五省也就解决了，最后十省也不是啥问题。
假设企业愿意提供经得起推敲的成本构成，可从江苏、广东、新疆、山东等省着手，尽管广东可能还要原辅包的成本构成，山东现在对于首家也收紧很多，部分产品公示完了就没下文了，包括创新药也不例外。新疆是否严格，笔者不太确定，但是大江苏基本少不了几次三番的修改，直到你接近他们的底线为止。而且着还只是现在的政策，若共识新政执行江苏就需要成本构成外加1个外省价格了，到时候更难，成为第一梯队的可能性完全没有了。
贵州、云南、陕西、浙江，这些曾经可以先议价挂网的省份，尽管现在还没完全限死，但是没有挂网价格，别的省也没法借用。浙江刚才说过了10省或者10家三级，新政执行后可能就是5省，一步到位，不会再有挂网不挂价的过渡。
江西、湖北、重庆、黑龙江的逻辑是只要有一省我就同意，湖南、云南、辽宁、吉林、陕西、新疆（常规）、宁夏、内蒙、海南，必须3省才可以来，而且并不是你够三省就可以，有的还必需挂网一览表上的价格更新上去了才算数。这么一来，考虑到一览表更新速度较慢，导致有些省的挂网至少延后1-2个月。截止8月20日，共识之后全国30个省（仅剩上海）出了新政意见稿，8个省（河北/新疆/广东/贵州/安徽/青海/山西/内蒙）出了正式稿，多数和意见稿一致，少数仍有变更，后面23个省还要继续跟进。
由此可见，药品如果着急抢市场，挂网不能单纯依靠招投标人员，必须财务和业务齐上阵、一起努力。准备好成本构成表，应战江苏、新疆、广东、山东；准备好医疗机构提单，拥抱青海、浙江、福建、辽宁；最好尽快能产生首个网采订单，部分省需要实际交易作为准入条件，比如山东的常规挂网（1省价格+1省实际交易），比如云南的常规挂网（3省价格+1省实际交易）。有难度系数才会有业绩分化，政策趋严导致竞争前置，一定意义上也是“为用而采”的体现。很多省如果挂网成功之后，一年或者两年都没有实际交易，也会面临转非活跃区或者暂停挂网。
企业的药品招投标人员，其实面临的压力还是比较大的，一不小心就成了业务的背锅侠。现在医药大环境不太好，同品类的竞争非常激烈，各业务条线的任务指标一年年犹如滚雪球，每天都要找各种理由给老板讨价还价。如果，他的产品因价格治理、编码变更、资质过期等系列问题而影响挂网状态，进而影响了医疗机构下单和医保报销，自然会把球踢到找你这里。事情本身可大可小，但是概率还是有的，其实即便有空档期，如果部门之间做好配合都能解决，最怕的是相互推诿、不从解决问题出发。国家和省（联盟）集采也是，需要从政策、成本、本竞品策略等多维度去全面分析，得到一个相对最优解。最终，赢在决输，输也一样。
准入是商业化的前端，至关重要。公司应集相关部门的合力去密切配合、打好配合战，不能仅指望职能部门。谁心里有有一杆秤，有些人任劳任怨让工作不出错，你却当成了理所当然；出错了，你却让他来承担。奖惩必须兼具，才是好的管理手段，用良好的制度去引导人的行为。
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